ΠΩΣ ΝΑ «ΚΕΡΔΙΣΕΤΕ» ΜΙΑ ΔΙΑΦΩΝΙΑ ΧΩΡΙΣ ΚΟΠΟ

Ο Chase Hughes, ειδικός στην ανάλυση της ανθρώπινης συμπεριφοράς και πρώην ανακριτής του Πολεμικού Ναυτικού των ΗΠΑ, εξηγεί πώς μπορούμε να διαχειριστούμε διαφωνίες και να επιλύουμε συγκρούσεις με ήρεμο και στρατηγικό τρόπο, ακόμα κι όταν ακούγονται ψέματα ή ανακρίβειες.

Οι διαφωνίες είναι μέρος της ζωής όσων έχουν μάθει να διεκδικούν αυτά που θέλουν. Όταν δεν κυριαρχούμαστε από το «εγώ» μας, αλλά από την ανάγκη να βρεθεί μια λύση που να εξυπηρετεί τον στόχο, μπορεί να γεννηθούν μέσω αυτών πολύ καλές φιλίες. Εάν το μόνο που μας νοιάζει είναι να έχουμε δίκιο, τότε έχουμε μόνο να χάσουμε.

Πώς μπορούμε, όμως, να διατηρήσουμε το βλέμμα μας στη λύση του προβλήματος ακόμα κι αν ακούμε ψέματα ή ανακρίβειες, όσο κι αν ανεβαίνει ο τόνος της φωνής του άλλου;

Ακολουθούν όσα έχει να προτείνει ένας εξπέρ στην επιστήμη της ανάλυσης της ανθρώπινης συμπεριφοράς, ο Chase Hughes, ο οποίος έκανε τρεις θητείες στο Πολεμικό Ναυτικό των ΗΠΑ (διάρκειας άνω των 20 ετών), ως αναλυτής και ανακριτής. Μετά, ανέπτυξε το «Πιλοτικό Πρόγραμμα Συμπεριφοράς», που έχει αναγνωριστεί από το πεδίο του και άλλαξε άρδην τις αντιλήψεις για την επιρροή και την πειθώ.

Έχει δημιουργήσει και συστήματα που σώζουν ζωές, όπως το Pre-Violence Indicators Index, που έχει σχεδιαστεί για να ειδοποιεί τις αρχές επιβολής του νόμου (αστυνομία, ομοσπονδιακές υπηρεσίες, σωφρονιστικά ιδρύματα κ.ά.) για συμπεριφορές πριν από επίθεση, και το CuePrime, ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα ανάλυσης συμπεριφοράς σε ανακρίσεις, που έφερε επανάσταση στην εκπαίδευση των αρχών επιβολής του νόμου στις ΗΠΑ.

Κατά την επίσκεψή του σε ένα από τα δημοφιλέστερα vlogcast, το The Diary of A CEO, εξήγησε πώς μπορούμε να «κερδίσουμε» μια διαφωνία με τον πιο «αναίμακτο» τρόπο. Τόνισε πως ο στόχος είναι η επίλυση του όποιου θέματος, όχι να έχουμε εμείς δίκιο.

Εικονογράφηση: Χριστίνα Αβδίκου

Τα βήματα που πρότεινε είναι τα εξής:

Δεν διορθώνουμε αμέσως τυχόν λανθασμένες πληροφορίες

Όπως λέει ο ειδικός, δεν έχει νόημα να διακόψουμε τον άλλο μόλις ακούσουμε λανθασμένες πληροφορίες ήσσονος σημασίας. Πρέπει να τον αφήσουμε να ολοκληρώσει, «να εκφράσει πρώτα όσα έχει να πει», και μετά να πούμε ό,τι έχουμε να πούμε, να του υποδείξουμε τα λάθη.

Το κοινό έδαφος

Από τα πρώτα λεπτά μιας συζήτησης μπορούμε να αντιληφθούμε αν υπάρχει κοινό έδαφος, αν δηλαδή επιδιώκουμε και οι δύο παρόμοιο αποτέλεσμα. Ο πιο άμεσος τρόπος είναι να ρωτήσουμε ξεκάθαρα αν θέλουμε το ίδιο πράγμα, αφήνοντας στην άκρη τι θα ήταν «ιδανικό» για τον καθένα. Αυτό ισχύει τόσο στις προσωπικές σχέσεις όσο και στις επαγγελματικές διαπραγματεύσεις.

Ακούμε τι δεν λέγεται

Όταν αρχίζει να χάνεται ο έλεγχος, έχει έρθει η ώρα να ακούσουμε τι δεν μας λέει ο άλλος άνθρωπος – αυτό που κρύβεται πίσω από τα λόγια του. Ο στόχος είναι να κατανοήσουμε το υποκείμενο συναίσθημα πίσω από όσα ακούμε (π.χ. μοναξιά ή το αίσθημα ότι δεν τον εκτιμούν) και να ασχοληθούμε με αυτό, όχι με τις λέξεις. «Ποτέ μην αναφέρεσαι στα ακριβή λόγια των ανθρώπων, όταν προσπαθείς να κερδίσεις μια διαφωνία».

Κάνουμε στρατηγικές παύσεις

Το να κοιτάμε έντονα το άλλο άτομο, όταν σταματάμε να μιλάμε, δεν βοηθά την κατάσταση. Τουναντίον, μια μεγάλη παύση δίνει χρόνο και στους δύο να επεξεργαστούμε όσα έχουν ειπωθεί. Πριν πούμε κάτι, κοιτάμε αλλού για λίγα δευτερόλεπτα –όχι τον άνθρωπο απέναντί μας– και αρχίζουμε με το «ίσως το άκουσα λάθος...».

Αναγνωρίζουμε το FOG

Βοηθά πάντα να διακρίνουμε εάν το άλλο άτομο χρησιμοποιεί μεθόδους για να προκαλέσει την αντίδραση μας και να το επισημάνουμε. Ο Hughes ανέφερε συγκεκριμένα τη χρήση του FOG (Fear, Obligation, or Guilt), που είναι μια τακτική χειραγώγησης κατά την οποία κάποιος χρησιμοποιεί τον φόβο, την υποχρέωση ή την ενοχή για να χειριστεί ή να ελέγξει έναν άλλον άνθρωπο. Το FOG ουσιαστικά θολώνει την κρίση του άλλου (fog σημαίνει ομίχλη) για να επιβάλει αυτός που το ασκεί τη θέλησή του. Ο ειδικός συστήνει τη χρήση στρατηγικών παύσεων για την αποκλιμάκωση της έντασης. Μια προτεινόμενη διατύπωση είναι το «Ίσως δεν το ήθελες, αλλά ακούστηκε σαν...».

Δίνουμε μια διέξοδο

Όταν απαντάμε σε δηλώσεις που σχετίζονται με το FOG ή με άλλες πιθανώς χειριστικές τακτικές, ο ειδήμων λέει πως βοηθά να δίνουμε μια διέξοδο – αναφέρει τον όρο «χρυσή γέφυρα». Είναι ένας τρόπος που επιτρέπει στον άλλο να υποχωρήσει, χωρίς να νιώθει πως έχει παγιδευτεί σε μια γωνία. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι το «Ίσως δεν το εννοούσες αυτό...».

Προσδιορίζουμε τον κρυμμένο φόβο

Επικεντρωνόμαστε στο κρυφό συναίσθημα ή τον φόβο πίσω από αυτά που λέει το άλλο άτομο, καθώς, όπως σημειώνει ο Hughes, κάθε φορά που μπλέκουμε σε έναν καβγά, κρύβεται κάποιος φόβος (π.χ. μήπως χάσεις μια συμφωνία, χρήματα ή μια σχέση). Η αναγνώριση αυτού του φόβου μπορεί να γίνει σχετικά γρήγορα.