ΤΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΠΟΥ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΕΙ Η CIA ΘΑ ΣΕ ΒΟΗΘΗΣΟΥΝ ΝΑ ΠΕΤΥΧΕΙΣ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΘΕΣ

Είχες σκεφτεί ποτέ ότι η χειραγώγηση και η ενθάρρυνση είναι οι δυο όψεις του ίδιου νομίσματος; Ένας πρώην πράκτορας της CIA αποκαλύπτει εργαλεία που θα σε βοηθήσουν να πετύχεις τα θετικά αποτελέσματα που θέλεις.

Η χειραγώγηση είναι ένα από τα κατεξοχήν εργαλεία της κατασκοπείας. Όπως συμβαίνει με όλες τις τέχνες, κάποιοι έχουν ταλέντο, άλλοι όχι. Με την κατάλληλη, ωστόσο, εκπαίδευση όλοι μπορούμε να «κατακτήσουμε» τα βασικά. Πόσοι όμως, ξέρουμε ότι στις δεξιότητες που βασίζεται η χειραγώγηση, βασίζεται και η ενθάρρυνση, η ικανότητά μας δηλαδή να δημιουργούμε κίνητρα για εμάς και για τους άλλους;

Όπως λέει ο πρώην πράκτορας της CIA, Andrew Bustamante, η χειραγώγηση και η ενθάρρυνση αποτελούν τις δυο όψεις του ίδιου νομίσματος, αφού «αφορούν σχεδόν τις ίδιες δεξιότητες, προϋποθέτουν το ίδιο επίπεδο πειθούς, επιρροής, χαρίσματος και δυναμικής δημιουργικής σκέψης. Παρ’ όλα αυτά, όσοι μας χειραγωγούν είναι κακοί και όσοι μας ενθαρρύνουν ήρωες».

Χειραγώγηση ή ενθάρρυνση; Για τη CIA είναι το ίδιο πράγμα

Ο Bustamante επισημαίνει πως είναι άβολο να αποδεχθούμε ότι η ανθρώπινη φύση είναι εγγενώς εγωιστική. «Έχουμε ένα ένστικτο επιβίωσης που βάζει τον εαυτό μας πάνω από όλα τα άλλα πλάσματα», λέει χαρακτηριστικά και εξηγείται: «Αυτός είναι ο λόγος που όταν βρίσκεστε σε ένα αεροπλάνο, σας δίνουν οδηγίες να φορέσετε τη δική σας μάσκα, πριν βάλετε τη μάσκα στο παιδί που κάθεται δίπλα σας. Είναι και ο λόγος που δέχεστε αυτήν την οδηγία από την αεροπορική εταιρεία κάθε φορά που την ακούτε: επειδή γνωρίζετε ότι έχετε ένα επίπεδο απαιτούμενης αυτοσυντήρησης που πρέπει να είναι η προτεραιότητα».

Ο Bustamante αναφέρεται στον τρόπο που λειτουργεί η CIA: «Η CIA κατανοεί ότι μερικές φορές χρειάζεται να κλίνει περισσότερο στο να παρακινεί κάποιον να κάνει μια συγκεκριμένη ενέργεια και άλλες φορές να τον χειραγωγεί προκειμένου να κάνει μια συγκεκριμένη ενέργεια. To σημείο στο οποίο δεν συμβιβάζεται κανείς, είναι το πολύ συγκεκριμένο αποτέλεσμα που επιδιώκει ο καθένας μας».

«Είτε πρέπει να παρακινήσετε, είτε να χειραγωγήσετε για να επιτύχετε αυτό το αποτέλεσμα, αφοσιώνεστε στο αποτέλεσμα. Και αν κάτι σχετικά με την ιδεολογία σας, τις θρησκευτικές ή τις προσωπικές σας πεποιθήσεις σάς κάνει να νιώθετε ότι δεν σας αξίζει αυτό το αποτέλεσμα, δεν υπάρχει τίποτα που να μπορεί να κάνει για να σας βοηθήσει η CIA ή οποιαδήποτε άλλη ικανότητα. Πρέπει να είστε πρόθυμοι να αποδεχτείτε την αλήθεια του ένστικτου επιβίωσης και την επιτακτική ανάγκη της ατομικής επιτυχίας, που υπάρχουν μέσα στα ανθρώπινα πλάσματα», εξηγεί.

Εικονογράφηση: Ελένη Καστρινογιάννη

Το πρώτο πράγμα που διδάσκονται όσοι εκπαιδεύονται στη CIA

Ένα από τα πρώτα πράγματα που διδάσκονται όσοι ξεκινούν να εκπαιδεύονται στη CIA είναι να μιλάνε λιγότερο και να ακούν περισσότερο. «Διδασκόμαστε ότι υπάρχει ένα στοιχείο συζήτησης που συχνά λείπει στην κοινωνία και αυτό το στοιχείο είναι η κατανόηση του τρόπου που μπορούμε να ελέγξουμε μια συνομιλία. Συχνά, πιστεύουμε ότι ελέγχουμε μια συζήτηση με το να είμαστε το άτομο που μιλάει περισσότερο. Στην πραγματικότητα, την ελέγχουμε όταν είμαστε το άτομο που κάνει τις ερωτήσεις, επειδή αυτές κατευθύνουν το θέμα της συζήτησης.

»Οι ερωτήσεις προτρέπουν το άλλο άτομο να απαντήσει σε αυτό που έχουμε προτείνει, αποτελούν μία ευκαιρία να συλλέξουμε πολύ περισσότερες πληροφορίες. Και όταν θέλουμε να κάνουμε μία πολύ γρήγορη αξιολόγηση του τι πιστεύει κάποιος, τι αισθάνεται, τι σκέφτεται, πώς θα συμπεριφερθεί στο μέλλον, οι ερωτήσεις είναι ένα απίστευτο εργαλείο, καθώς μας δίνουν πρόσβαση στο τι συμβαίνει πίσω από την εξωτερική συμπεριφορά ενός ατόμου».

ΤΗ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΔΕΝ ΤΗΝ ΕΛΕΓΧΕΙ ΤΟ ΑΤΟΜΟ ΠΟΥ ΜΙΛΑΕΙ ΠΟΛΥ, ΑΛΛΑ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΑΚΟΥΕΙ ΚΑΙ ΚΑΝΕΙ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ.

Τι είναι η μέθοδος RICE που χρησιμοποιεί η CIA;

Ο πρώην πράκτορας της CIA αποκαλύπτει πράγματα που τον δίδαξε η Κεντρική Υπηρεσία Πληροφοριών των ΗΠΑ. Εν προκειμένω, μίλησε για το RICE. Είναι αρκτικόλεξο που αφορά τις λέξεις Reward (ανταμοιβή), Ideology (ιδεολογία), Coercion (Εξαναγκασμός) και Ego (εγώ). Το χαρακτήρισε ως ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία αξιολόγησης.

Πώς ακριβώς λειτουργεί; «Η μέθοδος RICE θα σας δείξει τι πραγματικά παρακινεί ή ωθεί ένα άτομο να κάνει τις ενέργειες που κάνει. Για παράδειγμα, κάποιος που καθοδηγείται από την ανταμοιβή, είναι κάποιος που θα αναλάβει δράση με βάση την ανταμοιβή που του δίνεται. Ίσως αυτή η ανταμοιβή είναι τα χρήματα. Ίσως είναι μια ευκαιρία ή τίποτα περισσότερο από ένα χτύπημα στην πλάτη.

»Σε ό,τι αφορά την ιδεολογία, σημαίνει ότι οι άνθρωποι αναλαμβάνουν ενέργειες λόγω αυτού που πιστεύουν. Ίσως είναι κάτι που έμαθαν ως παιδιά ή έχει να κάνει με την πίστη τους σε μία θρησκεία.

»Ο εξαναγκασμός είναι όλα τα αρνητικά πράγματα στη ζωή σας, το να παίρνεις μια απόφαση επειδή ντρέπεσαι ή φοβάσαι. Όλα αυτά συνδέονται με ένα βασικό κίνητρο που έχει να κάνει με τον εξαναγκασμό, ειδικά αν κάποιος άλλος σας κάνει να αισθάνεστε ένοχοι, φοβισμένοι ή ταπεινωμένοι.

»Το Εγώ είναι συχνά το πιο παρεξηγημένο από τα τέσσερα κίνητρα, επειδή πολλοί το μπερδεύουν με το εγωκεντρικός, το να πιστεύεις δηλαδή ότι είσαι το πιο σημαντικό πράγμα στον κόσμο. Το Εγώ είναι απλά ο τρόπος που έχεις επιλέξει να φαίνεσαι στον υπόλοιπο κόσμο. Όλοι έχουν ένα Εγώ, ακόμα και η Μητέρα Τερέζα, η οποία για παράδειγμα ήθελε να φαίνεται πως θυσιάζεται, ήθελε να φαίνεται ταπεινή, ήθελε να φαίνεται ευγενής. Όλα αυτά είναι στοιχεία του Εγώ.

Ο Bustamante ξεκαθαρίζει εδώ ότι το Εγώ δεν είναι κάτι καλό ή κακό. «Όταν κατανοήσετε τη μέθοδο RICE και καταλάβετε ότι όλοι οι άνθρωποι χωρίζονται σε αυτούς τους τέσσερις διαφορετικούς τύπους, θα αρχίσετε να βλέπετε τι κίνητρα έχουν», καταλήγει.

Τι συμβαίνει όταν γνωρίζουμε έναν καινούριο άνθρωπο, σύμφωνα με εργαλείο της CIA;

Ο ίδιος αποκαλύπτει και ένα ακόμα βασικό εργαλείο που διδάσκονται όσοι προετοιμάζονται για να γίνουν πράκτορες της CIA, το οποίο σχετίζεται με την αξιολόγηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς. «Ονομάζεται sense-making. Είναι κάτι που έχει τις ρίζες του στον πόλεμο του Βιετνάμ, επειδή κατά τα πρώτα χρόνια οι στρατιώτες ανακάλυπταν ότι μπορούσαν να αιχμαλωτίσουν Βιετναμέζους ή Βιετκόνγκ στρατιώτες, αλλά όχι να τους πείθουν να αποκαλύπτουν μυστικά.

»Ήταν τόσο αφοσιωμένοι, τόσο πιστοί που προτιμούσαν να πεθάνουν, παρά να μοιραστούν οποιαδήποτε πληροφορία. Έτσι, ο αμερικανικός στρατός ζήτησε βοήθεια από ομάδα ψυχολόγων για να προσπαθήσει να καταλάβει τι συνέβαινε στον εγκέφαλο αυτών των μαχητών».

Το αποτέλεσμα αυτής της έρευνας γέννησε την ιδέα του sense making. «Το sense making είναι ουσιαστικά ο τρόπος με τον οποίο επεξεργαζόμαστε οι άνθρωποι ό,τι συμβαίνει, ώστε να βγάζει λογική. Ή πιο συγκεκριμένα, να βγάζει νόημα η συνάντησή μας με έναν νέο άνθρωπο».

Το sense-making έχει, σύμφωνα με τον Bustamante, τρεις διαφορετικές φάσεις. Η πρώτη φάση ονομάζεται αποφυγή, η δεύτερη ανταγωνισμός και η τρίτη φάση συμμόρφωση.

«Φανταστείτε ένα φλιτζάνι ή ένα μπουκάλι, το οποίο έχετε μπροστά σας και στο οποίο ρίχνετε ενέργεια και προσπάθεια, και αυτό αρχίζει να γεμίζει από κάτω προς τα πάνω. Έτσι ακριβώς λειτουργεί το sense making. Πρέπει να επενδύσετε σε μια περίοδο αποφυγής, σε μια περίοδο ανταγωνισμού, πριν φτάσετε σε ένα σημείο όπου έχετε συμμόρφωση με τον στόχο σας».

Η αποφυγή είναι ακριβώς αυτό που λέει η λέξη. Ο Bustamante εξηγεί ότι κάθε φορά που συναντάμε ένα άτομο (π.χ. έναν άγνωστο στο ασανσέρ ή στον δρόμο ή δεχόμαστε κλήση από έναν άνθρωπο που γνωρίζουμε), η «κατασκευαστική» μας λειτουργία είναι να αποφύγουμε αυτό το άτομο. «Αυτό είναι ένα εντελώς φυσικό ανθρώπινο ένστικτο, μέρος του ενστίκτου επιβίωσης που μας προστατεύει από κάποιου είδους δυσφορία», εξηγεί.

«Εάν έχετε τα μέσα για να προχωρήσετε, περνάτε στη φάση του ανταγωνισμού. Με αυτόν τον όρο δεν θέλω να σκέφτεστε δύο ανταγωνιστικές ομάδες, δύο ομάδες ποδοσφαίρου, όπου ένα άτομο πρέπει να κερδίσει και ένα άτομο να χάσει. Σκεφτείτε την περισσότερο σαν μια προπόνηση, μεταξύ της ομάδας Α και της ομάδας Β. Και οι δυο άνθρωποι ανήκουμε στην ίδια ομάδα. Ο ανταγωνισμός είναι, στην πραγματικότητα, μια επένδυση στη σχέση που στο παρελθόν προσπαθούσατε να αποφύγετε. Δύο άτομα ανταλλάσσουν ιδέες, κάνουν συζητήσεις ή ακόμη και debate για ορισμένα θέματα. Η δραστηριότητα του να κάνουμε αυτές τις δύσκολες συζητήσεις είναι από μόνη της μια απόδειξη της επένδυσης στη σχέση», καταλήγει.

«Αυτός είναι ο λόγος που κάνουμε το λεγόμενο make up sex (σεξ μετά από τσακωμό). Επειδή μαλώσαμε και συζητήσαμε, έχουμε επενδύσει τόσα πολλά στη σχέση που το μόνο φυσικό επόμενο βήμα είναι να τη γιορτάσουμε. Το τελευταίο βήμα στο sense making, η συμμόρφωση, γίνεται μόνο αφού ξεπεραστεί η αποφυγή και επιδειχθεί ο ανταγωνισμός. Τότε φτάνεις σε ένα σημείο, στο οποίο μπορείς κυριολεκτικά να ζητήσεις από κάποιον να κάνει μια συγκεκριμένη ενέργεια, και να την κάνει. Είτε τους λέμε να κρατήσουν κάτι μυστικό, είτε ζητάμε να μας δώσουν ένα δολάριο, είτε τους κάνουμε πρόταση γάμου». Έχουμε ουσιαστικά μια συγκεκριμένη προσδοκία συμμόρφωσης, επειδή έχουμε δουλέψει όλες τις προηγούμενες φάσεις του sense making, το οποίο υπάρχει σε κάθε πτυχή της ζωής μας – με τα παιδιά μας, τους φίλους μας, τους συναδέλφους μας.

Τα άτομα που κατανοούν τη δημιουργία λογικής έχουν, σύμφωνα με τον πρώην πράκτορα της CIA, την ευκαιρία να συντομεύσουν τη διαδικασία, να φτάσουν δηλαδή στη συμμόρφωση γρηγορότερα. Άλλοι που δεν την καταλαβαίνουν, «κολλούν» στις προηγούμενες φάσεις –ενδεχομένως τα παρατούν– και χάνουν ευκαιρίες.

ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΤΕ ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΓΙΑ ΝΑ ΠΕΤΥΧΕΤΕ ΘΕΤΙΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΠΟΥ ΩΦΕΛΟΥΝ ΕΣΑΣ ΚΑΙ ΤΟΝ ΚΟΣΜΟ ΓΥΡΩ ΣΑΣ Ή ΝΑ ΚΑΝΕΤΕ ΚΑΤΑΧΡΗΣΗ ΚΑΙ ΝΑ ΠΛΗΓΩΣΕΤΕ ΑΝΘΡΩΠΟΥΣ.

Πώς θα καταλάβουμε αν μπορούμε να εμπιστευτούμε κάποιον;

Ο ειδικός επί των τεχνικών αξιολόγησης ανθρώπων, διευκρινίζει ότι υπάρχει μια παρανόηση για τις σχέσεις και το ένστικτο επιβίωσης και αποκαλύπτει τους τρόπους που μπορούν να μας βοηθήσουν να καταλάβουμε αν μπορούμε να εμπιστευτούμε κάποιον ή όχι.

«Ένα πράγμα για το οποίο οι άνθρωποι ρωτούν συχνά είναι εάν η καλή σχέση είναι ή όχι ένα σημαντικό εργαλείο για το sense making. Η απάντηση είναι και ναι και όχι. Συνδέεται με το γεγονός ότι οι περισσότεροι δεν καταλαβαίνουν τι είναι πραγματικά η σχέση. Πιστεύουν ότι είναι απλώς το να έχεις κάποιον που σκέφτεται θετικά για σένα ή το να κάνετε μεταξύ σας φιλικά αστεία».

Σύμφωνα με τον Bustamante, η σχέση είναι ένα πολύ πρακτικό εργαλείο. Στην πραγματικότητα, στη CIA την ονομάζουν κοινωνικό κεφάλαιο, καθώς η σχέση δεν έχει να κάνει πραγματικά με μια θετική σχέση, αλλά με το να έχεις ένα νόμισμα που υποδηλώνει πλεονέκτημα σε μια σχέση.

«Αυτό μοιάζει πολύ περισσότερο με κεφάλαιο, παρά με καλή πίστη ή καλή θέληση. Είσαι καλός σήμερα για να μπορείς να πάρεις αυτό που θέλεις αύριο. Είσαι διεκδικητικός σήμερα, επειδή θες να δημιουργήσεις τις βάσεις να ζητήσεις μια χάρη αργότερα. Η σχέση είναι σημαντική, δεν σημαίνει ότι όλα είναι καλή θέληση. Στην πραγματικότητα σημαίνει ότι δημιουργείτε μια αίσθηση πλεονεκτήματος. "Χτίζετε" ένα πραγματικό μετρήσιμο νόμισμα, ένα κοινωνικό κεφάλαιο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ως εργαλείο μόχλευσης στο μέλλον, ώστε να αποκτήσετε αυτό που θέλετε».

Ο πρώην πράκτορας της CIA αναφέρεται στο ένστικτο επιβίωσης: «Αυτό που δεν συνειδητοποιούν πολλοί είναι ότι το ένστικτο επιβίωσης δεν είναι στην πραγματικότητα ένα ένστικτο που μας κάνει να καταβάλουμε περισσότερη προσπάθεια σε οτιδήποτε. Το ένστικτο επιβίωσης μάς είναι ένα ένστικτο που μας κάνει να συντηρούμε την προσπάθειά μας».

«Κατά κάποιο τρόπο, στην πραγματικότητα είμαστε πολύ τεμπέλικα πλάσματα. Θέλουμε να βρούμε έναν τρόπο να επιβιώσουμε με την ελάχιστη προσπάθεια. Κατανοώντας ότι πάντα προσπαθούμε να κρατάμε την ενέργειά μας σε εφεδρεία, αρχίζουμε να αντιλαμβανόμαστε γιατί το μονοπάτι της ελάχιστης αντίστασης είναι τόσο ελκυστικό, γιατί τόσοι πολλοί άνθρωποι τα παρατάνε νωρίς».

»Καταλαβαίνουμε γιατί οι επιτυχημένοι επιτυγχάνουν. Παρόλο που ξέρουν ότι θα μπορούσαν να είχαν εξοικονομήσει ενέργεια, πως θα μπορούσαν να πορευτούν με ασφάλεια, πίεσαν περισσότερο. "Βγήκαν" από το ένστικτο επιβίωσης που προσπάθησε να τους πείσει να τα παρατήσουν νωρίς (όταν η αποφυγή ήταν εύκολη, όταν ο ανταγωνισμός γινόταν δύσκολος) και πέτυχαν μια θέση που τους δίνει δύναμη και εξουσία, μαζί με τη συμμόρφωση των ανθρώπων γύρω τους».

Ο Bustamante ουσιαστικά μάς δίνει μια σειρά από ψυχολογικά εργαλεία που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να πετύχουμε πολύ συγκεκριμένα αποτελέσματα, τα οποία μας ωφελούν. Ωστόσο, επισημαίνει ότι είναι σημαντικό να καταλάβουμε πως, όπως τα εργαλεία που υπάρχουν στο γκαράζ, στο υπόγειο ή στην ντουλάπα μας, έτσι κι αυτά είναι... αμφίθυμα ως προς το αποτέλεσμα. «Είτε βιδώνετε μια βίδα με ένα κατσαβίδι, είτε χτυπάτε ένα καρφί με ένα σφυρί, η αλήθεια είναι ότι το κατσαβίδι και το σφυρί είναι απλά εργαλεία. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να κάνουν τρομαχτικά πράγματα σε ανθρώπους, όπως μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να κάνουν χρήσιμα πράγματα για τους ανθρώπους».

»Το RICE και το sense making είναι ακριβώς το ίδιο πράγμα. Μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε ως εργαλεία για να επιτύχετε πολύ θετικά αποτελέσματα που ωφελούν εσάς και τον κόσμο γύρω σας ή να κάνετε κατάχρηση και να πληγώσετε ανθρώπους.

»Το σημαντικό είναι να καταλάβετε είναι πως είτε χρησιμοποιείτε το εργαλείο για καλό είτε το χρησιμοποιείτε για κακό, υπάρχουν άλλοι άνθρωποι που καταλαβαίνουν τι κάνετε, έχουν τα ίδια εργαλεία και μπορούν να τα χρησιμοποιήσουν σε εσάς.

»Ο καλύτερος τρόπος για να εντοπίσετε κάποιον που μπορείτε να εμπιστευτείτε είναι να κατανοήσετε εάν δείχνει, ή όχι, συμπεριφορές που είναι αξιόπιστες ή εάν χρησιμοποιεί καλά εργαλεία για κακούς λόγους».