ΘΕΣ ΝΑ ΑΛΛΑΞΕΙΣ ΤΗ ΓΝΩΜΗ ΚΑΠΟΙΟΥ; ΠΗΓΑΙΝΕ ΜΕ ΤΑ «ΝΕΡΑ» ΤΟΥ

Ο Αριστοτέλης έλεγε πως για να γίνει πειστικό ένα επιχείρημα πρέπει να βασίζεται στο πάθος, τον λόγο και το ήθος. Πώς μπορείς να αξιοποιήσεις τη θεωρία του σήμερα, όταν θες να αλλάξεις γνώμη σε κάποιον;

Το μυστικό κάθε επιτυχημένου project είναι η ομάδα. Και το μυστικό κάθε δυνατής ομάδας είναι η σύμπνοια. Τι γίνεται, όμως, όταν εισάγεις μια ιδέα, η οποία έχει προκύψει έπειτα από συζήτηση και διαπραγμάτευση, και λίγο πριν παρθεί η οριστική απόφαση υπάρχουν μέλη της ομάδας που ασκούν βέτο εκφράζοντας την ασυμφωνία τους; Πώς γίνεται, ενώ είναι προφανές ότι η πρότασή σου είναι σωστή, κάποιοι να διαφωνούν και πώς θα καταφέρεις να τους πείσεις να αλλάξουν γνώμη χωρίς να έρθεις σε ρήξη μαζί τους;

Η Kim Scott , συγγραφέας των βιβλίων Radical Respect: How to Work Together Better και Radical Candor: Be a Kick-Ass Boss Without Losing Your Humanity, λέει πως το χειρότερο που μπορείς να κάνεις σε τέτοιες περιπτώσεις είναι να προχωρήσεις με την απόφαση αψηφώντας τους αντιρρησίες. Δυσάρεστο θα είναι, επίσης, και το να ζητήσεις από όλους να συμφωνήσουν απλά και μόνο για να προχωρήσει το project. Τέλος, είναι ανώφελο ακόμα και να εξηγήσεις τη λογική σου ελπίζοντας να τους πείσεις μόνο με αυτή, γιατί ακόμα κι αν σε ακούσουν, η λογική δεν αρκεί: χρειάζεται να κάνεις επίκληση και στο συναίσθημά τους.

«Τα αυταρχικά αφεντικά τείνουν να είναι αδύναμα στην πειθώ, κυρίως γιατί δεν νιώθουν την ανάγκη να εξηγήσουν την απόφαση ή τη λογική τους. Σκέφτονται μόνο: Κάνε αυτό που λέω, χωρίς να με αμφισβητείς!» περιγράφει η Scott. «Ακόμα και τα δημοκρατικά αφεντικά, όμως, δυσκολεύονται συχνά να πείσουν τους άλλους. Η πειθώ είναι ένα ταλέντο που δεν υπάρχει σε όλους φυσικά», συνεχίζει, «ενώ υπάρχουν και αυτοί που φοβούνται μην χαρακτηριστούν χειριστικοί». Η ίδια, μάλιστα, ανατρέχοντας στην θεωρία του Αριστοτέλη, έχει μια διαφορετική πρόταση όταν θέλεις να αλλάξεις τη γνώμη κάποιου, την οποία αξίζει να ακούσεις. Ποια είναι η Kim Scott για να την ακούσεις, θα μου πεις.

Εικονογράφηση: Χριστίνα Αβδίκου

Η Kim Scott, λοιπόν, στην πορεία της καριέρας της έχει ιδρύσει ένα εργοστάσιο κοπής διαμαντιών στη Μόσχα, έχει υπάρξει διευθύντρια παιδιατρικής κλινικής στο Κόσοβο, έχει αφήσει πίσω της μια τεράστια καριέρα ως CEO coach για τις εταιρείες Dropbox, Qualtrics και Twitter, και πλέον ασχολείται με τη συγγραφή βιβλίων αυτοβοήθειας. Επιπλέον, είναι μια άκρως επιτυχημένη public speaker που ειδικεύεται στην καθιέρωση της καλής επικοινωνίας στα επαγγελματικά περιβάλλοντα.

3+1 βήματα για να αλλάξεις πειστικά τη γνώμη κάποιου

Επανερχόμαστε τώρα στον Αριστοτέλη που πίστευε ότι υπάρχει καλύτερος τρόπος από την χειριστικότητα της ρητορικής για να μεταδώσεις μια ιδέα σε έναν μεγάλο αριθμό ανθρώπων, οι οποίοι δεν έχουν τον χρόνο ή τις γνώσεις για να την αντιληφθούν πλήρως. Εξηγούσε, λοιπόν, ότι για να είναι κανείς ομιλητής με πειστικότητα, πρέπει να απευθύνεται στο συναίσθημα του κοινού του, ενώ την ίδια ώρα να εδραιώνει την αξιοπιστία του και να αποδεικνύει τη λογική του επιχειρήματός του: Πάθος, λόγος και ήθος, δηλαδή. Αυτά είναι, σύμφωνα με τον ίδιο, τα βασικά στοιχεία της πειθούς, τα οποία μάλιστα έχουν αντέξει αναλλοίωτα στον χρόνο. Τις παραπάνω έννοιες μεταφράζει η Scott απλούστερα ως: συναίσθημα, λογική και αξιοπιστία. Πώς θα αξιοποιήσεις το καθένα από αυτά;

Συναίσθημα: Αυτό του ακροατή, όχι του ομιλητή

Εσύ μπορεί να νιώθεις ότι η απόφαση που θέλεις να πάρεις θα είναι εξαιρετικά ωφέλιμη για πολλούς ανθρώπους, όμως τι γίνεται αν η ομάδα σου δεν νιώθει το ίδιο; Η Scott ανατρέχει στην εμπειρία της με έναν CEO μιας εταιρείας με ακουστικά, ο οποίος είχε απελπιστεί γιατί δεν μπορούσε να πείσει την ομάδα του ότι ένα συγκεκριμένο προϊόν θα βοηθούσε πραγματικά τους ηλικιωμένους με προβλήματα ακοής. Η ειδικός τού μίλησε για τη μέθοδο του Αριστοτέλη και ο ίδιος της εξήγησε πως είχε χρησιμοποιήσει όλα τα μέσα (τόσο το συναίσθημα όσο και τη λογική) – η ίδια η μητέρα του ήταν κωφή και έτσι είχε εξηγήσει στην ομάδα πόσο σημαντικό ήταν για εκείνον να βοηθήσει ανθρώπους όπως εκείνη. Όμως, συνέχιζαν να είναι διστακτικοί.

ΠΑΘΟΣ, ΛΟΓΟΣ ΚΑΙ ΗΘΟΣ: ΑΥΤΑ ΕΙΝΑΙ ΣΥΜΦΩΝΑ ΜΕ ΤΟΝ ΑΡΙΣΤΟΤΕΛΗ ΤΑ ΒΑΣΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΗΣ ΠΕΙΘΟΥΣ.

«Τι συναισθήματα βλέπεις να έχει η ομάδα σου;» τον ρώτησε κάποια στιγμή η Scott. «Είναι όλοι εξαντλημένοι. Δουλεύουν υπερωρίες εδώ και μέρες για το προϊόν αυτό και συνεχίζουν να μην το πιστεύουν», απάντησε εκείνος. «Και εσύ τι έκανες για να ανταποκριθείς στο συναίσθημά τους αυτό;» τον ξαναρώτησε, με εκείνον να νιώθει σα να άνοιξε ένα τεράστιο παράθυρο μπροστά του: Κατάλαβε πού είχε κάνει λάθος.

Αξιοπιστία: Δείξε εξειδίκευση και ταπεινοφροσύνη

Η αξιοπιστία συχνά είναι δύσκολο να περιγραφεί – είναι κάτι που καταλαβαίνεις όταν συναναστρέφεσαι κάποιον στην πράξη. Το άτομο αυτό γνωρίζει καλά το αντικείμενό του και έχει να επιδείξει μια σειρά σωστών αποφάσεων. Την ίδια ώρα, έχει και ένα ακόμα πολύτιμο χαρακτηριστικό: την ταπεινοφροσύνη.

Για να πείσεις την ομάδα σου για την αξιοπιστία σου, λοιπόν, πέρα από τις αποδεδειγμένες επιτυχίες σου, χρειάζεται να επιδεικνύεις το «εμείς» και όχι το «εγώ» στις αποφάσεις σου. Το να καυχιέσαι δεν βοηθά. Βοηθά, όμως, το να θυμίζεις στους άλλους πόσο άξιοι και ικανοί είναι και οι ίδιοι και πόσο σας έχει βοηθήσει αυτό συνολικά ως ομάδα.

Λογική: Δείξε τη δουλειά σου όταν πείθεις την ομάδα σου

Θα περίμενε κανείς ότι η επιστράτευση της λογικής είναι το εύκολο κομμάτι όταν προσπαθείς να πείσεις κάποιον, καθώς δεν περιλαμβάνει προσωπικές παραμέτρους ούτε απαιτεί την επίδειξη της αξιοπιστίας. Ωστόσο, συμβαίνει συχνά να τη θεωρεί κανείς τόσο αυταπόδεικτη που δεν μπαίνει καν στον κόπο να την αναλύσει. Δεν πιστεύει ότι οι άλλοι δεν την κατανοούν αμέσως.

ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΝΑ ΕΠΙΔΕΙΚΝΥΕΙΣ ΤΟ «ΕΜΕΙΣ» ΚΑΙ ΟΧΙ ΤΟ «ΕΓΩ» ΣΤΙΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΣΟΥ.

Η Scott ανατρέχει στον Steve Jobs λέγοντας πως «όταν είχε μια ιδέα δεν την περιέγραφε απλά. Ξεκινούσε λέγοντας στην ομάδα του πώς έφτασε σε αυτή. Έδειχνε τη δουλειά που είχε κάνει προς αυτήν, βήμα-βήμα, σα να αναλύει μια εξίσωση στον πίνακα προκειμένου να μπορούν όλοι να ακολουθήσουν τη συλλογιστική του. Και καθώς τους την παρουσίαζε περίμενε από όλους να επισημάνουν αν υπήρχε κάποιο σφάλμα στη “διαδρομή” προς την ιδέα – αν υπήρχε, ήθελε να το ξέρει. Αν δεν υπήρχε (που συνήθως δεν υπήρχε), τους είχε ήδη πείσει όλους».

Πώς η μικρή ομάδα αλλάζει γνώμη στη μεγάλη ομάδα

Η Scott καταλήγει σε μια τελευταία συμβουλή, την οποία εμπνεύστηκε παρακολουθώντας πώς λειτουργούν οι μεγάλες εταιρείες στη Silicon Valley: Όταν οι επικεφαλής θέλουν να πείσουν έναν μεγάλο όγκο εργαζομένων για μια νέα ιδέα, μια γνώμη, μια νέα απόφαση, ένα νέο προϊόν, διοργανώνουν μεγάλα meetings (των 100 και άνω ατόμων) που έχουν έναν σχεδόν εορταστικό χαρακτήρα (εννοείται περιλαμβάνουν φαγητό και ποτό).

Σε αυτά τα meetings, μια μικρή ομάδα των επικεφαλής ή των καινοτόμων αρχικά παρουσιάζει αναλυτικά και με πειστικά επιχειρήματα (βασισμένα στο συναίσθημα, την αξιοπιστία και τη λογική) την ιδέα. Στη συνέχεια, καλεί όσους παρακολουθούν, να θέσουν τα ερωτήματά τους, τα οποία τις περισσότερες φορές δεν είναι καθόλου εύκολα. Οι καλά δουλεμένες απαντήσεις της μικρής ομάδας σε αυτά είναι συνήθως πιο πειστικές από την ίδια την παρουσίαση. Ο λόγος για απαντήσεις αυθόρμητες, όχι ιδιαίτερα «στημένες», ανθρώπινες, εντελώς αυθεντικές – ενίοτε και σαρκαστικές. «Όλες οι μεγάλες ομάδες εκτιμούν αυτόν που εισάγει μια ιδέα και πείθονται αν μπορεί να απαντήσει με τέτοιο τρόπο σε κάθε δύσκολη ερώτηση», καταλήγει η Scott.