ΤΡΕΙΣ ΤΡΟΠΟΙ ΝΑ ΚΑΝΟΥΝ ΟΙ ΑΛΛΟΙ Ο,ΤΙ ΤΟΥΣ ΖΗΤΗΣΕΙΣ

Ένας ειδικός εξηγεί πώς μπορούμε να χρησιμοποιούμε τη γλώσσα πιο αποτελεσματικά, ώστε να κάνουν οι άλλοι αυτό που θέλουμε.

Ο Jonah Berger είναι καθηγητής της Σχολής Wharton του University of Pennsylvania. Διδάσκει ένα από τα πιο δημοφιλή διαδικτυακά μαθήματα στον κόσμο (επί του marketing management). Το Big Think του ζήτησε να αναλύσει την ψυχολογία της πειθούς. Έτσι, μοιράστηκε μαζί μας τρεις τρόπους που μπορούν να κάνουν την επικοινωνία μας πιο πειστική, ώστε να πάρουμε ό,τι θέλουμε (το «ναι») από αυτούς που το χρειαζόμαστε. Δηλαδή, να κάνουν οι άλλοι ό,τι τους ζητάμε.

Ο Berger είναι μεταξύ άλλων και best-selling συγγραφέας, παγκοσμίου φήμης ειδικός επί θεμάτων όπως η αλλαγή, η επεξεργασίας της φυσικής γλώσσας, το πώς λειτουργεί η διάδοση «από στόμα σε στόμα», το viral μάρκετινγκ, η κοινωνική επιρροή και η συμπεριφορά των καταναλωτών. Έχει δημοσιεύσει περισσότερα από 80 άρθρα σε κορυφαία ακαδημαϊκά περιοδικά και προσφέρει τις υπηρεσίες συμβούλου σε κάποιους από τους μεγαλύτερους κολοσσούς του κόσμου, όπως είναι η Apple, η Google, η Nike και η Amazon.

Όπως λέει, «πριν πολλά χρόνια, κάποιοι ερευνητές ενδιαφέρθηκαν ως προς το τι μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να πουν “ναι”. Είτε επρόκειτο για πωλητές, είτε για αφεντικά, είτε για άτομα στην προσωπική τους ζωή. Πώς μπορούμε λοιπόν, να είμαστε πιο αποτελεσματικοί στο να πείσουμε άλλους να κάνουν κάτι; Αν καταλάβετε την επιστήμη της γλώσσας, μπορείτε να επικοινωνήσετε πολύ πιο αποδοτικά».

Πάμε λοιπόν, και στο παρασύνθημα…

1. Μην αναφέρεσαι στην πράξη αλλά στο υποκείμενο

«Το πιο εντυπωσιακό πράγμα που ανακάλυψα στη δουλειά που έχουν κάνει άλλοι αλλά και εμείς είναι ότι διακριτικές αλλαγές μπορούν να έχουν τεράστιο αντίκτυπο», λέει ο Berger. «Η προσθήκη κάποιων γραμμάτων στο τέλος μιας λέξης μπορεί να αυξήσει την πιθανότητα να κάνουν οι άλλοι αυτό που τους ζητάμε».

Όπως εξήγησε, πριν λίγα χρόνια κάποιοι ερευνητές πήγαν σε τοπικό νηπιαγωγείο και ρώτησαν 4χρονα και 5χρονα να καθαρίσουν την ακατάστατη αίθουσα. Το πάτωμα ήταν γεμάτο μολύβια, μαρκαδόρους, παιχνίδια και βιβλία. Ζήτησαν λοιπόν, από τα παιδιά βοήθεια για να τα βάλουν στη θέση τους. Στα μισά παιδιά χρησιμοποίησαν μια τυπική προσέγγιση. Είπαν: Μπορείτε να μας βοηθήσετε να καθαρίσουμε;

Στα άλλα μισά παιδιά, χρησιμοποίησαν μια ελαφρώς αλλαγμένη στρατηγική. Ρώτησαν: Θα σε πείραζε να γίνεις βοηθός και να καθαρίσουμε την αίθουσα;

«Η διαφορά μεταξύ του να ζητάς βοήθεια και να ζητάς από κάποιον να γίνει βοηθός είναι απειροελάχιστα μικρή», λέει ο Berger. «Απλά προσθέτεις δυο γράμματα στο τέλος της λέξης help (ώστε να γίνει helper). Φάνηκε ωστόσο, πως αυτά τα δυο γράμματα οδήγησαν σε αύξηση περίπου 50% στις πιθανότητες να βοηθήσουν τα παιδιά».

Στη συνέχεια, ανέφερε ως άλλο χαρακτηριστικό παράδειγμα το vote και το voter. «Αυτό το ένα επιπλέον γράμμα οδήγησε σε αύξηση της τάξεως του 15% στις πιθανότητες να εμφανιστούν οι ψηφοφόροι για να ψηφίσουν».

Γιατί όμως, προκύπτουν αυτές οι αλλαγές;

Εικονογράφηση: Χριστίνα Αβδίκου

Έρευνες έχουν δείξει πως η ουσία είναι στη διαφορά μεταξύ πράξεων και ταυτοτήτων. Όταν οι πράξεις γίνονται ταυτότητες, γίνεται πιο πιθανό να ασχοληθεί κάποιος με κάποια επιθυμητή πράξη.

«Όλοι θέλουμε να βλέπουμε τον εαυτό μας ως έξυπνο και ικανό σε μια ποικιλία πραγμάτων. Παρ’ όλα αυτά, αν περιγράψεις κάποιον σκληρά εργαζόμενο (hard worker) και όχι ως εργατικό (hardworking), κάνεις το χαρακτηριστικό να δείχνει πιο διαρκές. Αντί να ζητάμε από τους ανθρώπους να ηγούνται περισσότερο, ρωτήστε τους αν μπορούν να γίνουν ηγέτες».

2. Δείξε αυτοπεποίθηση

«Όλοι ξέρουμε κάποιον που είναι ιδιαίτερα χαρισματικός», λέει ο Berger. «Όταν τα χαρισματικά άτομα ανοίγουν το στόμα τους, είτε για να πουν ιστορίες, είτε για να κάνουν παρουσιάσεις, όλοι τους ακούν. Πώς το κάνουν, όμως αυτό; Τι τους κάνει τόσο χαρισματικούς, τόσο αποτελεσματικούς ως επικοινωνιακούς ανθρώπους; Ο πρόσφατος πρόεδρος των ΗΠΑ, Ντόναλντ Τραμπ, παρείχε σχετικές πληροφορίες. Είτε σας αρέσει, είτε όχι, η πραγματικότητα είναι πως έκανε εξαιρετική δουλειά στο να πείσει το κοινό του να τον ακούσει και να πράξει ό,τι τους έλεγε να πράξουν».

Aυτό που κάνει, εξήγησε, είναι να μιλά με τεράστια αυτοπεποίθηση. Ένας τρόπος που επικοινωνεί αυτήν την αυτοπεποίθηση αποκαλείται «γλωσσική βεβαιότητα». Επικοινωνεί, χρησιμοποιώντας συγκεκριμένη γλώσσα. Είναι απόλυτος. Χρησιμοποιεί φράσεις όπως «είναι ξεκάθαρο» ή «όλοι συμφωνούν» ή «η απάντηση είναι προφανής», ανεξάρτητα από το αν είναι αλήθεια.

«Δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι αυτή η βεβαιότητα τον κάνει πιο πειστικό», προσθέτει ο ειδικός. «Ως εκ τούτου, η γλώσσα της αυτοπεποίθησης αυξάνει την πιθανότητα να κάνουν οι άλλοι ό,τι τους ζητάμε να κάνουν».

3. Περιόρισε τα κομπιάσματα

«Πριν χρόνια συνεργάστηκα με έναν άνθρωπο που ήθελε να γίνει πιο αποτελεσματικός πωλητής. Μεταξύ όσων έλεγε όταν παρουσίαζε τις ιδέες του ήταν πολλά “χμ” και “εεε”. Είναι κάτι που κάνουμε όλοι, ωστόσο έτσι φαίνεται σαν σαν να μη ξέρουμε τι θέλουμε να πούμε. Αυτό μειώνει τις πιθανότητες να μας ακούσει το κοινό μας».

Τι κάνουμε λοιπόν; «Για αρχή, δοκιμάστε απλά να κάνετε μια παύση», λέει ο Bergen. «Όλοι χρειαζόμαστε χρόνο για να σκεφτούμε. Οι εξαιρετικοί ομιλητές συχνά κάνουν παύση, αντί να γεμίσουν με τα κενά με “χμ” και “εεε”.

»Το δεύτερο που έχω να προτείνω είναι κάπως επώδυνο, αλλά το έχω κάνει και σας διαβεβαιώ πως αξίζει την προσπάθεια: ηχογραφήστε τον εαυτό σας να μιλάει. Μετά ακούστε τι έχετε πει. Θα είναι οδυνηρό. Αν κάνετε απομαγνητοφώνηση και διαβάσετε όσα έχετε πει, η κατάσταση θα είναι ακόμα χειρότερη. Αλλά θα δείτε πώς χρησιμοποιείτε τη γλώσσα και έτσι θα καταφέρετε να γίνετε πιο πειστικοί και πιο αξιομνημόνευτοι».

Ο Berger ολοκληρώνει εξηγώντας πως ουδείς γεννήθηκε με το ταλέντο της πειθούς. «Στα καλά νέα, δεν εξαρτάται από την τύχη ή την ευκαιρία. Υπάρχει επιστήμη πίσω από το πώς λειτουργεί η γλώσσα και πώς μπορούμε να τη χρησιμοποιούμε πιο αποτελεσματικά».

Θέληση και χρόνος να υπάρχει και όλα γίνονται. Κυριολεκτικά.